У нашій сфері діяльності неможливо знайти клієнта, якому знадобилися б одномоментно і швидкісна доставка дрібних вантажів по місту, і митне оформлення, і відповідальне зберігання на складі, і перевезення великого вантажу з-за кордону. У кожного клієнта свої потреби в області логістики. Тому навіть «холодну» розсилку комерційних пропозицій ми трохи «підігріваємо». Розповімо докладніше про те, яким чином ми це робимо.
У цій статті ви прочитаєте:
- Яка електронна розсилка комерційних пропозицій підвищує продажі
- Як "підігріти" розсилку комерційних пропозицій по електронній пошті
Розсилка коммеческіх пропозицій по електронній пошті - звична практика для більшості компаній. Для цього менеджери збирають інформацію про потенційного замовника і потім висилають комерційні пропозиції з урахуванням його особливостей. У кожному з них, в залежності від типу клієнтів, підкреслюються різні переваги нашої компанії, робиться акцент саме на ті послуги, які можуть знадобитися потенційному замовникові. Мета надсилання пропозиції - не продаж послуги, а звернення клієнта в компанію. І лише після нього ми вираховуємо вартість транспортування, роблячи конкретне «гаряче» пропозицію. Ось що ми робимо перед його відправкою.
Етап 1. Виявлення потреб потенційних клієнтів
Щоб адаптувати комерційну пропозицію до потреб потенційного клієнта, потрібно дізнатися, що він собою являє, як працює його бізнес і які логістичні послуги йому необхідні.
Пошук інформації. Перед тим як робити розсилку комерційних пропозицій по електронній пошті, менеджери заходять на сайт потенційного клієнта, щоб зрозуміти, чим ця компанія займається, які приблизно у неї обсяги вантажів і які послуги їй потрібніше. Також вони шукають на сайті ім'я особи, яка приймає рішення, або хоча б електронну адресу відділу логістики, щоб відправити лист не на загальний адресу компанії, а в конкретний підрозділ.
Оцінка потреб клієнта і вибір шаблону. Коли менеджер оцінив, чи потрібна клієнтові транскордонна доставка вантажів або внутрішні російські перевезення, чи є складні вантажі, що вимагають особливих умов, він вибирає комерційну пропозицію з декількох готових шаблонів. Самі шаблони готує начальник відділу продажів - він створює всі форми листів і варіанти комерційної пропозиції. У кожному перераховані послуги, які надає наша компанія, але акцент зроблено на щось одне.
Дзвінок і коригування пропозиції. Часто пропозицію надсилається адресату ще до розмови по телефону, але іноді спочатку робиться холодний дзвінок. Найчастіше це відбувається, якщо менеджеру не вистачає інформації про клієнта , - тоді він з'ясовує потреби замовника. Спочатку потрібно зрозуміти, чи потрібні взагалі клієнту наші послуги: чи займається він імпортом і експортом в значних обсягах або купує невеликі партії у постачальників, що знаходяться неподалік.
Далі менеджер намагається зв'язатися з ЛПР або отримати інформацію про нього. У цьому випадку пропозиція ще допрацьовується після дзвінка - щоб нагадати адресату все, що обговорювалося в розмові, і надати додаткову інформацію, яка його зацікавила і яку складно передати по телефону. Наприклад, до пропозиції додається розрахунок вартості конкретної послуги - перевезення «з точки А в точку B», якщо співрозмовник попросив зробити такий пробний розрахунок для свого вантажу.
Етап 2. Класифікація комерційних пропозицій
Ми класифікували комерційні пропозиції в залежності від двох параметрів.
Територія вантажоперевезень. Виділяються дві великі групи компаній: ті, яким потрібні міжнародні перевезення і митне оформлення, і ті, які діють тільки в межах Митного союзу. Представникам цих двох груп висилаються різні пропозиції. Звичайно, ми включаємо в комерційну пропозицію всі наші послуги, але пункти списку розташовуються в різному порядку і формулювання теж різняться.
У реченні імпортерам робимо акцент на можливості вибудовувати складні маршрути, а список послуг починається з міжнародних вантажних перевезень. А в реченні за внутрішніми російськими перевезень акцентуємо увагу адресата на швидкості відправки вантажу і можливості його доставки в будь-який час.
Хочу зазначити, що ми не користуємося часто таким інструментом, як обмеження пропозиції по часу. Воно спрацьовує тільки для клієнтів, яким необхідна послуга збірних вантажів (об'єднання невеликих вантажів різних компаній в один вантаж для перевезення з метою економії). Має сенс, наприклад, провести акцію з серії «Уявімо з Петербурга в Москву малі вантажі від 1 кг по ціні [...] тільки на цьому тижні». А ось для великих вантажів такі пропозиції безглузді. Замовник більше буде хвилюватися нема про можливості знизити ціну, а про надійність, безпеку і своєчасності доставки, оскільки ці вантажі дорожче.
Сфера діяльності замовника. Варто звертати увагу на деякі специфічні потреби компаній того чи іншого сегмента. Так, ми сформулювали спеціальні листи для нафтогазових, телекомунікаційних та фармацевтичних компаній (зразок документа). У них особливі запити, і ми відразу пропонуємо їм те, що потрібно саме в їх секторі.
Так, у реченні для нафтогазових компаній окремо зазначено, що ми здійснюємо «проектні роботи по мобілізації або демобілізації обладнання з родовищ», - це досить складний процес. У комерційних пропозиціях, класифікованих за галузями, ми перераховуємо специфічні послуги та досвід нашої компанії, які не матимуть значення для будь-якого іншого клієнта, а цього відразу «зачеплять» - тому що йому пропонується рішення саме його проблеми.
Етап 3. Робота над помилками, допущеними перш
Раніше ми використовували одне і те ж речення для всіх клієнтів, але воно приносило мало відгуків. У ньому ми розповідали про компанії, давали детальний перелік послуг, говорили про наші переваги та вигоди для клієнтів, але це не спрацьовувало. Тоді ми створили різні пропозиції для різних сегментів, а також радикально змінили зміст і оформлення. І листи стали приносити замовлення. Ось з якими параметрами ми попрацювали.
Обсяг і структура. Старе пропозиція була великим: дві сторінки дрібним шрифтом. І висилали ми його прикріпленим файлом, а в листі пропонували ознайомитися з вкладенням. Клієнти неохоче його відкривали. Текст містив занадто багато зайвої інформації, і людям було нецікаво. Практика показала: все необхідне можна викласти на одній сторінці. Тепер ми висилаємо короткі, чіткі листи без вкладень.
Вступна частина і посилання. Раніше на початку пропозиції ми розповідали про свою компанію, а контактні дані знаходилися в кінці листа і в «шапці» вкладення. Посилань на наш сайт в листі не було, а в довгому пропозиції посилання розміщувалася в «шапці» і в самому кінці і не виділялася графічно. Тепер лист відкривається логотипом і назвою компанії, а потім слід кнопка «Перехід на сайт», виділена підкресленням.
Зовнішній вигляд. Ми пробували різні варіанти. Наприклад, вставляли картинки, притому що основна пропозиція йшло вкладенням. Найкраще працює текст на білому тлі з логотипом компанії і посиланням на сайт на самому початку. Ми стали уникати зайвих зображень, відволікаючих читача. Замість тексту, який щільно заповнює весь екран, стали робити в листах короткі рядки: так легше читати.
Мова і стиль. Раніше пропозицію було написано досить складною мовою і сприймалося важко. Наприклад, про готовність підлаштовуватися під індивідуальні вимоги замовника та про перспективи скорочення витрат ми перш писали так: «З огляду на ваші побажання, пропозиції, умови відправки, наші фахівці зможуть надати грамотну і зрозумілу консультацію; навіть якщо ви вперше цікавитеся митними питаннями або бажаєте відправити вантаж усередині країни, ми зможемо значно заощадити ваш час, сили і засоби ».
У новій пропозиції ми описуємо умови коротше і простіше. У початковій частині листа для розсилки коммечерскіх пропозицій по електронній пошті сказано про економію: «Ми допоможемо вам забути про головний біль через порушення термінів доставки і умов складського зберігання вантажів, скоротити транспортні витрати і зосередитися на профільному бізнесі». А на закінчення ми пишемо, що «цінуємо своїх клієнтів і враховуємо всі ваші індивідуальні вимоги та побажання до вантажоперевезень!».
Акцент на вигодах для клієнта. Якщо раніше згадки про вигоди губилися в море тексту, то тепер уже в «шапці» пропозиції ми повідомляємо про оперативність і готовність будувати оптимальний маршрут, про можливість скоротити транспортні витрати.
результати
В середньому при розсилці комерційних пропозицій по попередньо проробленої базі, зібраній менеджерами вручну з сайтів «живих» фірм, які представляють для нас інтерес, ми отримуємо близько 15% прочитаних повідомлень. З одержувачів 10% переходять на сайт компанії.
Ці показники в два рази вище, ніж у старій розсилки комерційних пропозицій. За даними «Яндекс.Метрики», 20% переходять у вкладку «Контакти», щоб відправити лист або зробити дзвінок. Інтерес до логістичних послуг зростає: так, в травні число запитів збільшилася в 1,5 рази в порівнянні з рівнем попередніх місяців.
Кирило Летягін,
співзасновник і генеральний директор «Першої митної компанії»
Інформація про автора і компанії
Кирило Летягін закінчив Санкт-Петербурзький політехнічний університет. У 2010-2014 роках - власник і керівник інтернет-магазину мобільних пристроїв. У 2014-му створив «Першу митну компанію».
«Перша митна компанія» надає послуги в області вантажоперевезень, митного оформлення товарів і міжнародної логістики. Штат - 17 осіб. Офіційний сайт -www.firstcustoms.ru
Сподобалася стаття? Діліться з колегами - нехай оцінять!
Создание сайтов Донецк
